このような疑問についてまとめていきます。
- 口コミマーケティングとは？
- 口コミが起こる仕組み
- 口コミマーケティングの手法
商品やサービスに関する「良い口コミ」が広まることで、低コストでかつ効率的に商品のPRや集客・顧客の獲得を行うことができます。ただ、どうやって口コミを広げていくからわからないものですよね。
本記事で詳しく解説していきます。
目次
口コミマーケティングとは？
wikipediaによると口コミを調べてみると以下の意味となります。
口コミ（くちコミ）とは、物事の評判などに関する噂のこと。大宅壮一の造語の一つ。マスコミとの対比で生まれた言葉であり、「口頭でのコミュニケーション」の略とみられる。本来は小規模なコミュニケーションであったが、インターネットの発達で影響力が大きくなった。
引用元：口コミ wikipedia
本来はリアルな場での拡散が主流の「口頭コミュニケーション」だったのに対して、インターネットにおいても広がりが集める用意なりました。それにより、ユーザーに対して口コミが影響を与える比率が大きくなってきています。
この口コミを活用したマーケティングを口コミマーケティングと呼んでおり、バズマーケティングとも言われています。
口コミによるバズが起こる仕組みは2種類
SNSがが使われるのが当たり前になり、TwitterやFacebookなどで拡散され「口コミ」はマーケティング上では「Buzz」と呼ばれており、ネット上で特定の内容が爆発的に拡散して注目を集めることを「バズる」と言ったりします。
この口コミが拡散する仕組みは、自然と起こることもあれば仕掛けて起こる場合と2つの流れが存在しています。
自然発生で起こるの口コミ
自然的に口コミが広がっていく場合は、中長期的にユーザーの体験が拡散されていくパターンです。この場合は、ユーザーに対する限定・特別感を伝えるサービスストーリーがプロダクトに組み込まれているケースがほとんどです。
ユーザーに対する価値提供を高めていくことで、「口コミ」が拡散されていきます。
仕掛けて起こる口コミ
口コミは自然発生する以外に、企業側から仕掛けて起こる口コミもあります。何らかの話題提供や口コミ投稿キャンペーンをしていくことで短期的にかなりの量の口コミを集めることができます。
「バズ」や「トレンド化」をすることで、ブランドの認知度を最大限高めることができます。
仕掛けて、自然に口コミが広がる流れを作る
自然にユーザーの口コミが集まるのはラッキーなことです。
マーケティングに活用するのであれば、拡散する仕組みを構築する必要があります。
つまり、企業側から口コミが生まれる仕組みやキッカケを与えて、それに影響されたユーザーが自然に口コミを投稿していく流れを取るということです。
仕掛ける→自然的に口コミが発生
仕掛けの際は、一定数の口コミの数を集めつつ、自然的に発生する口コミを一定期間長く続くようにしていけばユーザーとの関係構築を作りながらブランド認知・申し込み・購買に繋げることができます。
口コミが拡散されるメリット
口コミがマーケティングとして活用されるメリットを考えてみましょう。
それは、第三者からの発信で信頼度が増すからです。
企業がプロモーションやマーケティングを行う手法として、「ウェブ広告」「アフィリエイト広告」「チラシ・電車広告・テレビ広告」など様々です。
そのなかでも口コミだけが持つ優位性というのは、実際に利用したユーザーが実体験をもとに語られるため信頼性が高いのです。
企業からの発信される情報はあくまで「宣伝」という先入観が含まれますが、仮にこの口コミが友人や知人の発信であれば「宣伝」という先入観は一切なく、信頼できる意見として聞くことができますよね。
ネット上の口コミだとしても、一定数あることで「ステマ」「やらせ」と思われることもなく集客・PR効果も最大限に高めることができます。
そして、口コミの広がりがさらなる広がりを呼び込み、自社以外の媒体（ウェブメディア・マスメディアなど）に注目を集めることができます。
そして何より、企業側が仕掛けを作ることで広告宣伝費としてのコストは低価格に抑えることもできるので非常にメリットの高い手法と言えます。
・第三者からの発信のため信頼度が高い
・口コミが広がることで、連鎖で増えていく
・コストパフォーマンスが良いマーケティング手法
口コミマーケティングが起こる理由とその方法
マーケティング上で、有効な手法として使われている「口コミ」ですが実際どのように発生して、使われていくのでしょうか。
なぜ口コミが起こるのかを考えてみる
口コミが発生する瞬間を考えてみましょう。
「口コミ＝実体験をネット・リアルで伝える」という行為です。日常で置き換えてみると生活で、口コミをするということは意外と少ないことに気づきます。
ある特定の話題が友人と共通のことであれば、情報交換として伝えたり、ネット上でも発信をするという流れになりますが、そうそう多いことではありません。
ですが、口コミが起きる発生する瞬間を考えてみるとある一定の感情が働いた時にネットやリアルなコミュニケーションとして拡散されていきます。
SNSを活用した「ハッシュタグ」に注目してみる
ツイッターやインスタグラムで、よく使われるハッシュタグ。「#」から始まるキーワードをもとにグルーピングされていき、同じハッシュタグがつけられた投稿はハッシュタグを検索することでまとめて閲覧することができるようになります。
ハッシュタグを使った投稿のメリットとして、共通の興味・関心を持ったユーザーと繋がれて、自分の投稿をリーチしたりすることが可能です。
ツイッターやインスタグラムでは特にですが、いいね・コメント・リツイート（シェア）は承認欲求を満たす真理的な役割を果たします。
ユーザーの中には、「いいね数」を多く欲しいというユーザーも多いためこの心理を利用します。
- 特定のハッシュタグを付けて「口コミ」投稿する
- 「いいね」や「コメント」が集まる（承認欲求）
- →他のユーザーの目に留まる
- →他のユーザーも利用・口コミ投稿という流れを取る
「ハッシュタグキャンペーン」として、企業が投稿を誘導する仕組みとウェブ系サービスであれば利用時に「SNSのシェアを誘導する」という仕組みをプロダクトに組み込むような形で口コミを増やすことができます。
口コミが発生する仕掛けのポイント
口コミが起こる理由と企業がハッシュタグキャンペーンを利用して、仕組み的に口コミができていくことについて解説していきました。
重要なのはユーザーの感情を動かし、ネット上で投稿していく仕組みをプロダクトに入れるということです。そのポイントについて詳しくみていきたいと思います。
- 共感・感動を利用したバズマーケティング
- 特別・限定を利用したバズマーケティング
- キャラクターを利用したバズマーケティング
- デザインを有効利用したバズマーケティング
1.共感・感動を利用したバズマーケティング
まず、人がサービスや商品を利用した際に口コミが起こり、バズマーケティングに活用するには「共感・感動」という部分を揺さぶるということです。
それはつまり、コンセプトメイキングの部分です。
ビジネス構築の際に、「誰のために」「何を」「どのように提供するのか」をしっかりと深掘りしていきます。
そこで見えてくりコンセプトや理念などをユーザーに伝わることで感情を動かすことができます。人の感情を動かすことにより、口コミが生まれていくということです。
化粧メーカーの「SK-II DREAM AGAIN ～もう一度夢を見よう～」では、ママをメインターゲットにマーケティングを行なっている。「感情マーケティング」をうまく取り入れています。
「女性はママになると、消費行動や価値観がガラリと変化する」
このポイントをついており、共感・感情は全ての人に訴える必要はないので、ある一定層の心を掴んでいるマーケティングと言えるでしょう。
2.特別・限定を利用したバズマーケティング
特別感・限定を利用した口コミのバズマーケティングも企業で取る手法の一つです。
100枚特別招待・期間限定利用などのキャッチコピーをもとに、宣伝を行うことで「口コミ」やユーザーからの投稿が集まりやすくなります。
一部のユーザーしか得られないという優位性の感情を動かすことで、マーケティンングに繋げていきます。口コミを広げていく上で、期待・ワクワク・優越感・限定の感情を与えるというのは重要な要素です。
ディズニーランドなどでもよく見かけるキャンペーンで、投稿したユーザーに特典をつけるなども「特別・限定」を利用したマーケティング事例の一つです。
3.キャラクターを利用したバズマーケティング
キャラクターを利用した口コミ拡散もよく取り入られる手法の一つです。
全国でご当地キャラ・ゆるキャラが取り入れられキャンペーンで登場する理由の一つでもありますね。キャラクターを利用するメリットとして、商品やサービスの内容以外にも親近感から購買に直結させることができます。
キャラクターというのは2次元の話だけでなく、イメージモデルを立てるのも方法の一つです。例えば、英会話イーオンと言えば「石原さとみ」というような形で「サービス＝キャラクター」となっているケースです。
キャラクターがいるとサービスも思い出しやすく、口コミ投稿も目立つので拡散されやすいという点があります。
キャラクターマーケティングはハマればかなり強いマーケティングですが、どんなキャラを作るのか？というコンセプトから企業の顔として定着させるまでの予算と時間・戦略が必須です。
一度、形を作ることで口コミ拡散に生かすことができます。
4.デザインを有効利用したバズマーケティング
最後に、デザイン性を重点的に訴求をして感情を動かす方法です。
インスタの人気投稿になるのは、デザイン性があるものなので、インスタ映え・フォトジェニックな形になり、拡散されやすいという特徴があります。
それ以外にもiPhoneやMacbookなどのApple製品は洗練されたデザインで、自然に口コミが投稿されて拡散されていきます。そして何より、デザインが優れていくことで「わかりやすさ」「インパクト」として伝えることができます。
また、広めたくなるような自慢要素も含まれているため口コミが拡散されていく仕組みが生まれます。
口コミが発生するポイントをしっかりと抑えておいて、マーケティングの設計に組み込んでいくと効果的に集客・宣伝を行うことができます。
最後に：口コミマーケティングは設計が大事
口コミを効果的にマーケティング的に拡散させるのであれば、「事業者側の意図」と「ユーザー心理」の2つの訪問からプロモーションの設計を作る必要があります。
事業者側の意図＝口コミ拡散で、ブランド認知・購入に繋げたい
ユーザー心理＝利用してみたい・広めたいという感情
事業者とユーザーとして「広めたい」という点は相違ですが、その目的は異なります。ユーザー視点を踏まえた上で、口コミマーケティングの設計をしてみるといいでしょう。
この記事を参考にして、マーケティングの参考になれば幸いです。
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