ライフタイムバリューを考えてますか?【顧客価値を創造する】

ライフタイムバリューって考えてますか?【顧客価値を想像する】

マーケティング用語として、ライフタイムバリューが重要視されているけど、詳しく意味を知りたい。そして活用法も合わせて教えて欲しい。

この記事ではこういった疑問についてまとめていきます。

  • ライフタイムバリュー(LTV)とは?
  • ライフタイムバリューの計算方法
  • プロダクトメンバーでの戦略考案が鍵
    商品企画・オペレーション・マーケティングのLTV戦略

ウェブマーケティングなどに関わるメンバーであれば、LTVという言葉を聞いたことはある人は多いのではないでしょうか。

LTVとは顧客生涯価値のことをいい、マーケティングや経営などで重要視されている内容の一つです。

今回は詳しくLTVについてと実際にどのように活用していくかについてまとめていきます。

ライフタイムバリュー(LTV)とは?

ライフタイムバリュー(Life Time Value)は、日本語で訳すと「顧客生涯価値」と言います。頭文字ととってLTVと言われることもあります。

ライフタイムバリューとは、顧客が初回の利用から将来的に企業にもたらす利益を計算して算出した指標のことを言います。

初回購入→リピート購入→最終購入

このサイクルの中で、顧客がそのサービスに対して投下した金額の累計をライフタイムバリューと言えばわかりやすいでしょう。

サービスを作る上でもライフタイムバリューを考えることで、継続的に使ってくれるサービスを目指すことができ、結果的にクオリティの良いサービス開発ができます。

ライフタイムバリューの重要性

ライフタイムバリューの重要性

どの市場においても競争が激しくなっており、顧客獲得が難しくなりつつあります。

マーケティングとして新規顧客獲得を目指し、集客数を増やしていくことは重要ですが、競争が激化している中で顧客獲得に掛かる費用は増えていくことになります。

プロダクト中に、ライフタイムバリューを高める仕組みを組み込んでいくことで新規顧客獲得以外に、再販率・リピートを高めていくことで利益を最大限高めることができます。

ユーザーに対し有益な価値を提供していくことで、長期にわたり利用してくれるリピート客を創出していくことで企業も半永続的にビジネスを進めることができます。

それに加えて、ライフタイムバリューが決まると新規顧客費用も決めやすくなりマーケティングの戦略を組みやすくなります。

ライフタイムバリューの計算方法

基本的なライフタイムバリューの計算方法は、以下の式で割り出します。

LTV=顧客の購買単価×購入回数(平均)

これに加えて、

LTV=顧客の購買単価×購入回数×継続年数

で表す可能性もあります。

サービスによっても、考え方は異なるので自社プロダクトにあったライフタイムバリューを計算してみるといいでしょう。

LTV=顧客の購買単価×リピート回数

5,000円の商品Aを購入するユーザーが平均3回だとします。その際の計算式の項目とは以下となります。

顧客単価:5,000円

購入回数:3回

5,000円×3回=15,000円

この場合の顧客単価は、15,000円ということになります。かなりシンプルな式ですが、ライフタイムバリューを把握することで利益率の計算と目標とするCPA(顧客単価)を設定することができます。

LTV=顧客の購買単価×リピート回数×継続年数

商品が継続的に使うような商品であれば、継続年数も考慮しておく必要があります。

5,000円の商品が月1回購入されていく商品だとします。ユーザーの離脱率を計算したい上で平均の継続年数が3年だとすると以下の式になります。

顧客単価:5,000円

購入回数:12回

継続年数:3年

5,000円×12回×3年=180,000円

つまりこの場合のライフタイムバリューは180,000円ということになります。ここから利益率を計算することで、CPA(顧客購入単価)を洗い出してマーケティング戦略を決めることができます。

ライフタイムバリューを最大化させる重要性

ライフタイムバリューを最大化させる重要性

ライフタイムバリューを算出する理由は、顧客獲得単価を決定するためだけではありません。ライフタイムバリューを把握し、それ以上に最大化させることで会社として売上を高めていくことができます。

最大化させるためにチェックすべきポイントは以下です。

  • 平均顧客単価
  • 購買頻度
  • 継続期間

平均顧客単価

どのように平均顧客単価を上げれるかを考えていくことで、LTVを高めることができます。

例えば、他のプロダクトとセットにして販売することで一人当たりの顧客が購入する単価を上げることができます。

購買頻度

購買頻度を上げる方法に対して、「店舗集客であれば、店舗に来る頻度を上げる」「ネット集客であれば、プロダクトを使う頻度・接点を増やす」などの施策を打ち出すことで購買の頻度を上げることができます。

継続期間

商品・サービス利用を継続してもらえるような仕組みを作ることで、最終的にLTVを高めることができます。

例えば、ユーザーとの接点を増やして、機会損失を減らす施策を考えるだけでも継続期間は増えていきます。

「平均顧客単価」「購買頻度」「継続期間」どのポイントも重要視すべきで常に以下の流れでライフタイムバリューを最大化できるように考えてみましょう。

疑問を投げかける→改善策を出す

どのポイントも欠けてしまっていては、ライフタイムバリューは最大化できないのでバランスよく戦略的に高めていきましょう。

プロダクトメンバーでの戦略考案が鍵

LTVを高めるに当たって重要なのは、プロダクトに関わる全てのメンバーで戦略を練るのが大事です。

  • マーケティング=集客の入り口(流入先)
  • 営業=販売の窓口
  • オペレーション=購入後のリピートの鍵 など

プロダクトに関わるメンバーで担うタスクは異なります。それぞれ抱えているタスクへの課題なども異なるわけで、そこを上手くメンバー間で共有していくのが大切です。

最後に:LTVを考えて、ビジネスを

新規ビジネスでLTVを計算するのは難しいですが、将来像として頭に入れつつ事業構築を考えてみておくといいでしょう。

また、LTVの考え方にズレが出てきてしまうと機会損失になり兼ねないので、頭に入れながらビジネスを進めていきましょう。

顧客満足度を高めて考えてビジネスを円滑に進めていく際に、参考になれば幸いです。

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